Rodeado de Idiotas: Cómo Entender a la Gente Diferente a Ti

Hace poco me terminé el libro de Thomas Erikson "Rodeado de Idiotas" y me ha cambiado bastante cómo veo mi trabajo. Después de años manejando equipos, clientes empresariales y proyectos complejos, he estado demasiadas veces en una reunión pensando "¿por qué no entienden lo obvio?".

El libro no te dice que el otro sea idiota. Te dice que eres tú el que no está hablando su idioma.

Eso es todo. Y cuando lo entiendes, muchas cosas cambian.

El Punto de Partida: Todos Hablamos Idiomas Distintos

La mayoría de conflictos empresariales no ocurren porque la gente sea incompetente. Ocurren porque estamos intentando comunicar algo en un idioma que el otro no entiende.

Das una instrucción que te parece clara. La otra persona te pide "más detalles". Tú piensas que es lento o que no entiende. Pero su cerebro simplemente procesa las cosas de forma distinta. No es que sea *****. Es que es diferente.

Thomas Erikson propone un modelo basado en el trabajo del psicólogo William Marston que divide a las personas en cuatro tipos según cómo procesan información y toman decisiones. Los llama colores: rojo, azul, amarillo y verde.

El modelo se basa en dos preguntas simples:

¿Eres extrovertido o introvertido?

¿Te enfocas en tareas o en personas?

Cuando cruzas estas dos dimensiones, obtienes cuatro combinaciones diferentes. Cada una de ellas es un sistema operativo distinto.

Importante: No Eres Un Único Color

Una persona no es totalmente roja, ni completamente azul. Somos mucho más complicados que eso. Lo normal es que tengas características de varios colores, pero en cantidades diferentes. Alguien puede ser más rojo que nada, con algo de amarillo y un poco de verde. Otro puede ser principalmente azul con bastante verde, un poco rojo y casi nada amarillo.

Lo que importa es saber cuál es tu color dominante y el del otro. Eso te vale para empezar a entender de verdad cómo habla esa persona. Pero recuerda: nadie es blanco o negro. Todos somos un gris que se mezcla entre varios colores.

Los Cuatro Sistemas: Rojo, Azul, Amarillo y Verde

El Rojo: El Que Necesita Velocidad y Resultados

Los rojos están en posiciones de poder. CEOs, fundadores, directores de operaciones. Son los que ven el mundo como un conjunto de objetivos que necesitan alcanzarse ya.

Para un rojo, la indecisión es debilidad. La demora es muerte. Su cerebro funciona por urgencia. Toman decisiones rápidas, a veces sin esperar toda la información. Lo llaman pragmatismo.

Lo que les mueve es el control y los resultados. Necesitan sentir que avanzan y que tienen poder para decidir. Su gran fortaleza es la capacidad de actuar bajo presión sin quedarse paralizado.

El problema es que los rojos comunican igual con todo el mundo. Frases cortas, dirección clara, directo al grano. Si les escribes un email de tres párrafos, leen la primera línea.

En un equipo, un rojo es típicamente el responsable de proyecto o el que está a cargo del producto. Dice cosas como: "Necesitamos lanzar esto el viernes. No me hables de perfeccionismo ahora. Los datos muestran que el cliente lo necesita." Es directo, toma decisiones sin esperar a que todo esté perfecto, y espera que su equipo le siga.

Cómo comunicarte con un rojo: olvídate de historias bonitas. Ve al punto. En lugar de "necesitamos mejorar el proceso", di "reducimos el tiempo de entrega un X por ciento". Dale opciones claras. Sé específico: "viernes a las tres de la tarde", nunca "pronto".

El Azul: El Que Necesita Análisis y Precisión

Los azules convierten el caos en sistemas. Ven el mundo como algo complejo que necesita ser entendido y validado antes de actuar. La velocidad sin validación es un riesgo que no pueden asumir.

Suelen estar en finanzas, arquitectura de soluciones, analítica o calidad. Lo que les importa es estar seguros de que algo es correcto. Necesitan la raíz del problema, los números reales, la validación. La calidad es su obsesión, no por perfeccionismo social, sino porque de verdad temen equivocarse.

Son muy ordenados en todo. Desde sus notas ultra organizadas hasta sus documentos perfectamente clasificados. El azul necesita que todo tenga lógica.

Su problema es que se quedan analizando. El mercado avanza mientras ellos verifican el último riesgo.

Si hay un riesgo del cinco por ciento, quieren que lo sepas. Quieren un plan B. No es que desconfíen. Es que su cerebro necesita resolver el problema por completo antes de moverse.

En un equipo, un azul es típicamente el arquitecto de soluciones o el responsable de calidad. Cuando alguien propone cambios importantes, el azul pide: "Necesito ver el estado actual de todo. Necesito entender qué problema hay exactamente. Necesito un documento con todos los cambios. Necesito un plan de cómo volver atrás si algo sale mal. Necesito saber qué va a cambiar." Su obsesión no es si es una buena idea socialmente, sino si es sólido, factible y verificable.

Cómo comunicarte con un azul: llega con datos, números y hechos. Dale tiempo para que analice. Respeta que te haga muchas preguntas. Necesita entenderlo completamente. Sé específico. Nunca digas "más o menos" o "aproximadamente". Para un azul, eso es ruido.

El Amarillo: El Que Necesita Conexión y Propósito

Los amarillos son la energía de la empresa. Ven el mundo como una colección de personas y relaciones. Un proyecto sin propósito no tiene sentido para ellos.

Suelen estar en comercial, comunicación, diseño. Son virtuosos de las relaciones. Cualquier evento, el amarillo es el que conoce a todo el mundo.

Lo que les mueve es el impacto, el reconocimiento, la diversidad de gente con la que trabajar. Su debilidad es que confunden entusiasmo con estrategia. Pueden prometer demasiado a demasiada gente y perderse en los detalles.

Comunican con historias, humor, energía. Buscan conexión personal antes de hablar de números. Si no hay química, no entra.

En un equipo, un amarillo es típicamente el responsable de producto o el especialista en experiencia del usuario. Cuando propone un proyecto nuevo, dice algo como: "Mira, nuestros usuarios lo pedían. Esto va a transformar su experiencia completamente. El equipo estará feliz. Es una oportunidad de impactar realmente." Su obsesión no es si es técnicamente perfecto, sino si genera impacto y si la gente se siente parte del viaje.

Cómo comunicarte con un amarillo: empieza por la conexión personal. Usa historias en lugar de datos. Reconócele su contribución en público. Los amarillos crecen con el reconocimiento. Dale variedad en las tareas. Las tareas puramente administrativas son veneno para él. Va a procrastinar o hacerlas mal.

El Verde: El Que Necesita Estabilidad y Armonía

Los verdes mantienen los sistemas en equilibrio desde una perspectiva de relaciones humanas. Están comprometidos con mantener la estabilidad del equipo y necesitan seguridad.

Suelen estar en operaciones, recursos humanos, coordinación de proyectos. Son los que convierten la visión en realidad asegurándose de que el camino sea sostenible para todos. Sin los verdes, la empresa se desmorona aunque todo lo demás sea perfecto.

Lo que les importa es la seguridad del equipo, la estabilidad y sentir que pertenecen. Su preocupación fundamental no es "¿es esto correcto?" sino "¿es esto sostenible para nuestro equipo? ¿van a estar todos bien?"

Su problema es que el cambio abrupto es una amenaza. Pueden resistir cambios necesarios solo para mantener la paz. Porque ven el riesgo humano antes que cualquier otro riesgo.

Comunican despacio, pensando todo bien. En una reunión, escuchan más de lo que hablan. Toman notas detalladas. Buscan consenso porque necesitan que todos entiendan bien el tema.

En un equipo, un verde es típicamente el Project Manager o Coordinador que se preocupa por el bienestar del equipo. Cuando alguien propone cambios importantes, el verde pregunta: "Vale, lo entiendo. Pero ¿ha visto el equipo esto? ¿Estamos todos de acuerdo? ¿Cómo vamos a comunicarlo para que no asuste a nadie? ¿Tenemos un plan que todos compartamos?" Su obsesión no es si es técnicamente válido, sino si es humano y sostenible.

La diferencia con el azul es interesante: ambos pueden frenar el proyecto, pero por razones muy distintas. El azul frena porque necesita estar seguro de que es correcta y factible esa implementación de idea. El verde frena porque necesita estar seguro de que el equipo está preparado y que todo el mundo entiende. El azul pregunta "¿funciona?" El verde pregunta "¿estamos todos de acuerdo?"

Cómo comunicarte con un verde: dale tiempo para procesar. No esperes respuestas inmediatas a cambios importantes. Explícale siempre el porqué, no solo el qué. Necesita entender cómo el cambio va a afectar al equipo y que su trabajo siga siendo seguro. Evita cambios sorpresa. Si son necesarios, avísale con anticipación.

La Maniobra Más Importante: Adaptar tu Comunicación sin Ser Falso

La mayoría de personas usan el mismo estilo de comunicación para todo el mundo. Si eres rojo, hablas de velocidad con todos. Si eres azul, das datos a todos. Conectas bien solo con la gente que piensa como tú.

Aquí viene lo interesante. Si quieres influir de verdad en alguien, tienes que hablarle en su idioma. Adaptar tu comunicación no es manipular. Es entender cómo funciona el otro y darle el mensaje de forma que lo entienda.

Imagina que estás desarrollando una solución para un cliente y después de tres semanas descubres un problema importante. Hay un atraso de dos semanas. El cliente tiene cuatro perfiles distintos esperando noticias.

El cliente rojo es el director de operaciones. Necesita saber qué pasó y cuándo lo solucionas. Olvídate de explicar todas las complicaciones técnicas. Dile: "Encontramos un problema. Solución: nueva aproximación. Impacto: dos semanas extra. Costo: X euros. ¿Lo aprobamos o exploramos alternativas más rápidas?" Dale opciones, fechas claras, y resultados. Eso es lo que funciona con él.

El cliente amarillo es el responsable de comunicación o la persona interesada en el negocio. Quiere entender el impacto en los usuarios finales. Dile: "Entendemos que esto es importante para el lanzamiento. Hemos descubierto que la experiencia no sería la que queremos si continuamos así. Vamos a hacer dos semanas más pero el resultado será mucho mejor. Los usuarios van a notar la diferencia de verdad." Dale contexto, propósito y reconocimiento por su paciencia. Así lo capta.

El cliente verde es el coordinador del equipo interno o el responsable de proyecto que gestiona todo. Necesita saber cómo va a afectar esto al flujo de trabajo del equipo, cómo lo vamos a comunicar internamente. Dile: "Necesitamos dos semanas más. Aquí está el nuevo calendario. Hemos hablado con el equipo y podemos comunicar el nuevo lanzamiento de forma que no sorprenda a nadie. ¿Vamos a hacerlo así o prefieres una reunión con todo el equipo?" Busca consenso, explica el proceso, anticipa el impacto humano. Es lo que necesita.

El cliente azul es el responsable técnico o la persona que supervisa la calidad. Necesita entender exactamente qué pasó, por qué pasó y cómo lo vas a resolver. Dile: "Encontramos que el problema viene de una integración que no estaba funcionando correctamente. Causa: no verificamos bien X, Y, Z antes de empezar. Solución: cambiar conexión con X, mejorar validación de Y, documentar mejor uso de Z. Validación: hemos probado que funciona y ha mejorado el rendimiento en un %. Plan: dos semanas, documentación completa, plan de contingencia adjunto." Dale datos, análisis, verificación.

En cada caso adaptas el mensaje pero la esencia es la misma. El atraso sigue siendo atraso. La solución sigue siendo la misma. Lo que cambia es cómo lo comunicas.

Para que esto funcione, tienes que cambiar básicamente estas cosas:

• Velocidad de comunicación. Con un rojo, frases cortas y decisiones ya. Con un verde, tiempo para procesar.
• Contenido del mensaje. Con un rojo, impacto en tiempo y recursos. Con un amarillo, visión y propósito final. Con un verde, cómo va a afectar al equipo y que todo el mundo esté de acuerdo. Con un azul, lógica y validación.
• Estructura de la conversación. Con un rojo, conclusión primero. Con un amarillo, empieza por qué es importante y el impacto. Con un azul, datos al principio.
• Seguimiento. Un rojo espera acciones claras con fechas límite. Un amarillo, contacto regular y celebración de logros. Un azul, documentación y métricas. Un verde, asegurarse de que todo el mundo está cómodo con los cambios.

Construir Equipos que Realmente Funcionen

El techo de crecimiento de tu empresa siempre va a ser tu equipo. Muchos emprendedores construyen equipos accidentalmente. Contratan a quien está disponible en el mercado o quien les cae bien, sin pensar en cómo interactuarán esas personalidades con su equipo actual.

Hay combinaciones que funcionan mejor que otras. Rojo más azul es brutalmente efectivo. El rojo trae urgencia y dirección. El azul aporta análisis serio y control de calidad. Toman decisiones rápidas pero sólidas. El secreto es que el rojo respeta que el azul necesita información, y el azul acepta que no todo va a ser perfecto.

Amarillo más verde también funciona bien. Es como armonía creativa. El amarillo trae ideas nuevas y conecta con el cliente. El verde trae ejecución real. Solo amarillos significa que tienes oportunidades pero no las ejecutas. Solo verdes significa que ejecutas pero sin novedades o sin clientes.

Si tienes un equipo pequeño, de cinco a diez personas, lo ideal es que tengas todos los colores representados. Necesitarías:

Un líder que sea rojo o principalmente rojo con elementos amarillos. Alguien que decida rápido y tome dirección.

Uno o dos amarillos en relación con clientes. Personas que conecten con comercial y comunicación.

Dos o tres verdes en operaciones y coordinación. Gente que sostenga la ejecución y asegure que todo se entrega a tiempo.

Uno o dos azules en validación y calidad. Alguien que piense en cómo van a funcionar las cosas a largo plazo.

Si tu equipo es homogéneo, tienes un problema. Solo azules significa parálisis por análisis. Solo rojos significa conflicto constante por el control. Solo amarillos significa energía pero sin ejecutar. Solo verdes significa que no hay innovación ni dirección.

Reflexión Final

Tu capacidad para entender a gente diferente a ti es lo más importante si quieres crecer.

Un empleado que no puede decidir rápido no es incompetente. Es probablemente un azul o verde que necesita información o consenso. Un cliente que pregunta obsesivamente por todos los detalles no es pesado. Es un azul que requiere esa información para sentirse seguro. Un socio que siempre quiere explorar nuevas oportunidades no es disperso. Es un amarillo que necesita un verde o un azul que le ayude a enfocar.

Lo bueno es que cuando empiezas a ver a los demás como seres humanos que procesan el mundo de forma distinta, los conflictos desaparecen. Los equipos funcionan mejor. La productividad sube.

Y no es porque la gente haya cambiado. Es porque tú cambiaste cómo te comunicas con ellos. Y de repente, se sintieron entendidos.

Recomiendo el libro de Thomas Erikson. Es especialmente útil si trabajas con equipos, gestionas clientes o simplemente quieres dejar de frustrarte constantemente en mails y reuniones de trabajo.

¿Y tú? ¿Sabes qué colores corresponden con tu perfil? ¿Cuál crees que es tu color dominante? ¿Y el de las personas con las que trabajas más habitualmente?

En Mi Caso: Azul, Rojo y Verde

He estado pensando sobre esto mientras escribía el artículo y me he dado cuenta de que yo mismo soy una mezcla de tres colores.

Azul (45-50%)

Necesito entender exactamente por qué funcionan las cosas. No me conformo con soluciones rápidas. Mi especialización de más de diez años no es casualidad. Un azul profundiza en algo hasta dominarlo completamente. Me hacen falta datos para tomar decisiones, y siempre pienso en soluciones alternativas por si algo se me escapa.

Rojo (30-35%)

Pero no me paro solo a analizar. Tengo varios proyectos en marcha, decido sin esperar consenso, lanzo cosas que aún no son perfectas. Es lo que me hace avanzar sin quedarme paralizado por análisis infinito. Es el motivo por el que emprendo en proyectos propios y por el que me hice freelance.

Seguramente es el motivo por el que acabo liderando algunos equipos/reuniones, junto con mi faceta azul que me hace dar la opinión de las pegas que veo y las soluciones que se pueden aplicar junto con sus implicaciones.

Verde (15-20%)

Me importa que los equipos estén bien y que los cambios sean sostenibles. Colaboro con agencias manteniendo relaciones a largo plazo. Intento llevarme bien con todos, rebajar diferencias de opiniones, buscar soluciones en puntos medios, y tener en cuenta si mis decisiones afectan en el trabajo del equipo.

Amarillo (poco o nada)

No tengo casi nada de amarillo. No busco reconocimiento público ni impacto social. Simplemente no es mi motor. Trabajo bien, comparto con la comunidad, pero no porque necesite brillo. Es solo que considero que vale la pena compartir lo que aprendo.